Findings - Att sälja som ett proffs

Findings från webinaret ”Sälj som ett proffs”

Att lära är att lyssna, att skriva, att repetera och slutligen lära ut eller sammanfatta sin kunskap. Här kommer mina reflektioner efter morgonens webinar – Sälj som ett proffs med Per Lange och Peder Linder.

Författare: Nina Spegel, Sverigechef på MySpeaker

Jag har arbetat med försäljning hela mitt liv, mera eller mindre, direkt eller indirekt.

Butikssäljare i blomsteraffär var mitt första jobb, säljande rekryteringskonsult, producent av event, försäljningschef inom talar- och utbildningsbranschen och då missar jag ju ändå att säga att jag är både mamma och fru, roller där jag absolut säljer in saker, förhandlar och går på avslut.

Jag tycker att jag är en ganska bra säljare, att jag lyssnar, att jag kan mina grejor, hittar lösningar som kunden inte förväntar sig. Fortfarande är det så oerhört svårt att vara precis, tydlig, begriplig i en pitch där allt egentligen handlar om att nå in och fram med värdet av det man gör blott i en mening. Ja, jag kan bli bättre på detta. Ja, jag famlar med orden och letar mig fram när jag på frågan vad gör ni då? Eller varför ska vi välja er? Därför att jag vill ha sagt ALLT. Även om jag hoppar till steg 2 av de findings som Per Lange och Peder Linder har kommit fram till i sin forskning kring vad det är som skiljer de riktigt framgångsrika säljarna från de som gör hyfsat i från sig så måste jag börja just där.

Risken är oerhört stor att vi vill för mycket, om jag säger vi eller man så menar jag så klart JAG.

Om jag bara kan finna ett värde, det viktigaste värdet och lyfta det så kommer jag att kunna avgränsa mig på ett bra sätt som gör det relevant för kunden.  Känner ni igen er i att det ibland blir för stort, för komplext, för mycket och i värst fall så krävs det att kunden måste involvera andra innan de kan fatta beslut. Så alltså, välj ETT VÄRDE, det är det 2:a steget i att bli en riktigt vass säljare.

Steg 1 har jag kanske försökt att runda och hoppa över för det är sannerligen en svår fråga. VÄLJ MÅLGRUPP för att bygga första pitchen kring. Men herregud alla behöver ju det vi erbjuder! Vi arbetar ju med en sådan oerhörd bredd och det kan vara chefer, projektledare, HR personer, marknadschefer, VD:ar eller sekreterare som är vår målgrupp. Per sa att vi skulle KLUSTRA utifrån vår målgrupps utmaningar, vilka likheter i form av problem och utmaningar har de? Utifrån det ska jag sedan prioritera vad som är väsentligt just för denna målgrupp och gå på det, våga välja bort allt annat. Det vill säga, en målgrupp i taget, välj den MEST sugen på att öka försäljningen och bygg din FÖRSTA superpitch för dem!

Kunden har alltid rätt? Eller är det så att det som steg 3 lär oss egentligen är det mest intressanta av allt? Nämligen att kunden inte vet vad det är som den behöver. Om vi i vår superpitch, med vår stora erfarenhet och kunskap i just det specifika område som vi är proffs på, kan hjälpa dem genom att sätta ord på deras behov och problem på ett sätt som gör att de känner att vi förstår dem så har vi lyckats. Vi skapar identifikation genom att förstå kundens problem bättre än kunden själv förstår det.

Amatörerna missar att jämföra sin vinnande strategi med den du anser vara den förlorande. I jakten på affären så radar amatörerna, alltså inte vi, upp vad de gör som är så bra, varför man ska välja dem, vad det är man får. Det som amatörerna missar men som vi alla kommer att göra om vi vill lyckas bättre är att ställa detta i jämförelse med den alternativa lösningen. De insikter som du har, konkreta insikter som kunden saknar behöver du ge dem. Ställ ditt erbjudande i jämförelse mot det andra så kommer lampan att tändas. Det var steg 4.

Vi brukar säga att vi ska göra vår kund till hjälte, det är en sammanfattning av steg 5 för mig. Hur gör vi vår kund till hjälte, jo genom att hjälpa hen att boka rätt innehåll så att den verkliga mottagarens förväntningar överträffas och de blir överväldigade, inspirerade, nöjda, omtumlade, motiverade eller vad nu än poängen med innehållet i form av en talare eller en moderator är just vid det tillfället.

Sätt fokus på kundens kund (kan vara interna eller externa personer), den som ska använda din produkt eller ha nytta av din tjänst. Alltså det gäller det att identifiera de personer som DEN FORMELLA BESLUTSFATTAREN ÄR BEROENDE AV – för att få satsningen att flyga. Ibland kan det vara kundens kund, men ofta gäller det att reda ut vilka personer som beslutfattaren är beroende av. 

Kontakta oss!

Prenumerera på vårt nyhetsbrev!